Как вести переговоры
В пару последних месяцев слова «переговоры» и «сделка» стали ну очень популярны и широко употребимы.
Интересных публичных кейсов, включая конфликтные, становится все больше и больше, потому мы решили обратиться за помощью к эксперту и специалисту в этом деле.
На связи Елена — руководитель департамента по работе с клиентами — и ее набор практических рекомендаций по ведению успешных и эффективных переговоров. Можно сказать, «Искусство сделки 2.0» в издании от Инфомаксимум.
Начнем с теоретического блока и небольших пояснений. Переговоры — это диалог равных и относительно независимых друг от друга партнеров, хотя их реальные статусы могут быть разными.
Говоря о ключевых навыках, необходимых для успешной коммуникации, стоит выделить 4 пункта:
— погружение в предмет переговоров;
— эмоциональный интеллект;
— работа с возражениями;
— риторика.
Игорь Рызов, автор книги «Кремлевская школа переговоров», выделяет 4 модели поведения:
1. «Ребенок» — низкая мотивация на достижение результата и отсутствие корректности. Крайне редко приходит к соглашению и портит отношения с людьми.
2. «Робкий» — корректный, но неуверенный, уступчивый с отсутствующим чувством правоты. Заключает сделку в ущерб себе, главный интерес — забота о чужих задачах и мнении.
3. «Танк» — уверенный, но некорректный, нацелен на сиюминутные соглашения. Интересов других людей не существует, он отказывается от долгосрочной стратегии и стремится сохранить доминирующее положение всегда и везде.
4. «Лидер» — имеет свое мнение, но не ущемляет чужое, понимает цель и умеет находить точки взаимодействия с оппонентом. Он развивает отношения с партнером и двигает общее дело вперед.
Теперь поговорим о практических рекомендациях для ведения успешных переговоров:
▪️ Ключевой этап процесса — подготовка. Уделяйте ей много времени, изучайте оппонента, отмечайте как его, так и свои сильные и слабые стороны. Заранее сформулируйте релевантные аргументы, проанализируйте ситуацию и подумайте о работе с возражениями.
▪️ Выходите на переговоры с позиции равных оппонентов. Если вы чувствуете минутную слабость, то «продайте» собственную правоту самому себе. Момент: если вы очевидно виноваты, то просто открыто признайтесь в этом — эта точка станет опорой и будет правдой при выстраивании диалога.
▪️ Не вступайте в открытую конфронтацию. Один из наиболее популярных приемов — расшатывание спокойствия оппонента провокационным поведением и ложью. Ваша задача — сохранять конструктивный формат диалога и держать эмоции в узде. Хороший вариант противодействия агрессору — спокойные и рациональные уточняющие вопросы (например, «Откуда эта информация?»).
▪️ Активное слушание, детализация ключевых аргументов, постоянный зрительный контакт. Три этих действия позволят получить больше информации и добиться расположения собеседника.
▪️ План Б. Заранее определите границы компромисса или перечень ответных условий, если переговоры зашли в тупик. Эта тактика позволит балансировать между сотрудничеством и жесткой позицией более свободно.
Интересных публичных кейсов, включая конфликтные, становится все больше и больше, потому мы решили обратиться за помощью к эксперту и специалисту в этом деле.
На связи Елена — руководитель департамента по работе с клиентами — и ее набор практических рекомендаций по ведению успешных и эффективных переговоров. Можно сказать, «Искусство сделки 2.0» в издании от Инфомаксимум.
Начнем с теоретического блока и небольших пояснений. Переговоры — это диалог равных и относительно независимых друг от друга партнеров, хотя их реальные статусы могут быть разными.
Говоря о ключевых навыках, необходимых для успешной коммуникации, стоит выделить 4 пункта:
— погружение в предмет переговоров;
— эмоциональный интеллект;
— работа с возражениями;
— риторика.
Игорь Рызов, автор книги «Кремлевская школа переговоров», выделяет 4 модели поведения:
1. «Ребенок» — низкая мотивация на достижение результата и отсутствие корректности. Крайне редко приходит к соглашению и портит отношения с людьми.
2. «Робкий» — корректный, но неуверенный, уступчивый с отсутствующим чувством правоты. Заключает сделку в ущерб себе, главный интерес — забота о чужих задачах и мнении.
3. «Танк» — уверенный, но некорректный, нацелен на сиюминутные соглашения. Интересов других людей не существует, он отказывается от долгосрочной стратегии и стремится сохранить доминирующее положение всегда и везде.
4. «Лидер» — имеет свое мнение, но не ущемляет чужое, понимает цель и умеет находить точки взаимодействия с оппонентом. Он развивает отношения с партнером и двигает общее дело вперед.
Теперь поговорим о практических рекомендациях для ведения успешных переговоров:
▪️ Ключевой этап процесса — подготовка. Уделяйте ей много времени, изучайте оппонента, отмечайте как его, так и свои сильные и слабые стороны. Заранее сформулируйте релевантные аргументы, проанализируйте ситуацию и подумайте о работе с возражениями.
▪️ Выходите на переговоры с позиции равных оппонентов. Если вы чувствуете минутную слабость, то «продайте» собственную правоту самому себе. Момент: если вы очевидно виноваты, то просто открыто признайтесь в этом — эта точка станет опорой и будет правдой при выстраивании диалога.
▪️ Не вступайте в открытую конфронтацию. Один из наиболее популярных приемов — расшатывание спокойствия оппонента провокационным поведением и ложью. Ваша задача — сохранять конструктивный формат диалога и держать эмоции в узде. Хороший вариант противодействия агрессору — спокойные и рациональные уточняющие вопросы (например, «Откуда эта информация?»).
▪️ Активное слушание, детализация ключевых аргументов, постоянный зрительный контакт. Три этих действия позволят получить больше информации и добиться расположения собеседника.
▪️ План Б. Заранее определите границы компромисса или перечень ответных условий, если переговоры зашли в тупик. Эта тактика позволит балансировать между сотрудничеством и жесткой позицией более свободно.
